吴京的《战狼2》电影的“以一当百”，一个特种兵就打败一个兵团，其实这个戏码在银行每天都在上演，很多王牌理财经理就如同特种兵，都曾做到这样的战绩，即一家支行的王牌理财经理管理的客户资产和客户数量比邻近的另外一家支行整体零售资产和客户数量都要“又大又多”，甚至上班8个小时就解决各种疑难工作问题，而另外一家支行还要各种加班受训。

　　本期微信将根据我们多年的银行咨询经验，综合招商银行、工商银行及中行交行浦发民生中信等各家银行王牌和金牌理财客户经理的“冠军经验”逐一介绍给一线战斗的理财经理们。

　　假设你是出海的帆船船长，那考核就是你出海扬帆的方向。零售方面重点考核的指标通常分为：储蓄存款、中间业务收入、客群的发展和规模、产品的销售和覆盖率等。分行和支行都会根据自己的情况给理财客户经理们下达不同的重点指标和工作任务，分行下任务的同时，你一定要再跟支行领导问清楚，因为有时候支行的发展现状和分行要求的各种条线指标是有差异的，你肯定是需要平衡分行和支行的共同需求，不可偏废。

　　提醒：可能你所在的银行或支行，可能在考核制定上并不明确或者看上去“匪夷所思”“不可理解”，那就尽可能做好你自己的营销工作，无论考核怎么变（甚至跳槽到哪家银行），这几个核心本领你都需要具备：客户开发经营能力、基金保险贵金属产品的营销能力和吸收行外存款能力。

　　很多理财经理都不喜欢开晨会，其实不要小看晨会，很多当天重要的营销信息都是从早会流得知。晨会的目的实际上是交流通报营销重点产品和亮点话术。

　　晨会通常在20分钟到30分钟左右。各家银行网点的晨会方式会因行而异，有的是理财经理和运营一起开，有的是各自开，但是通常的内容重点都差不多。

　　我们在这里讲一个通常的情况，第一部分的10分钟可以是主管和理财经理们自己的晨会，轮流主持，学习重点产品，总结营销卖点及话术。分析一下当日财经播报，财经新闻与在销售的产品有什么样的关联性，最后做昨日业绩冠军分享。第二部分的10分钟是全行晨会，理财经理和大堂柜员同事一起开，主管通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向营运和大堂同事，行长对各条线工作进行重点部署和提醒注意事项及风险。

　　大多数的优秀理财经理上班坐下来的第一件事情就是打开自家的客户管理系统，比如招行的是WM系统、工行的是PB系统等。一般这些可以分两类：

　　（1）客户个人信息及生活类信息：查看哪个客户或者客户的家人生日什么时候到，有的客户管理系统会自动提示客户经理，重要的私银客户提前一个星期就需要准备，看看一般类的客户当天有没有生日的，两者的级别和深度是不一样的。一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力私银客户需帮客户定制蛋糕、鲜花和果篮等，或送特殊的纪念钞或贵金属纪念册；私银以下贵宾级的客户，发短信及电话祝贺，视客户的贡献度和关系远近。有的理财经理非常用心，提前找到和客户生日日期吻合的带编号的纪念币或纪念钞，客户通常都会非常惊喜又很开心，客户关系迅速拉近。其他的各种送礼方式，需要客户经理根据自身情况和客户实际情况来多动脑筋，总之，送礼是门大学问。

　　关于理财经理如何在八小时开发经营客户，内容很多，如：如何分析客户资产、如何客户、如何邀约面谈客户。如何完成当日营销任务、如何填写工作日志及如何准备夕会等，接下来实战号同事会在这两周持续更新，欢迎关注并在后台留言你们的困惑，我们有一大波专家会诊意见回复您。

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